定位的本质是回答三个问题

定位不是简单的贴标签，而是一场与用户心智的对话，无论是个人品牌还是企业战略，缺乏清晰的定位就像在沙漠里建楼——地基不稳，方向不明，真正的定位需要穿透表象，找到用户需求、自身优势与市场空白的交汇点。

第一步：解剖需求，找到核心痛点

所有定位的起点必须是“用户需要什么”，而非“我想提供什么”，一家社区咖啡店若盲目模仿连锁品牌主打“第三空间”，可能陷入同质化竞争；但如果观察到周边上班族对快速早餐的需求，转而强调“五分钟带走一杯专业拿铁”，立刻切中痛点。

收集需求的方式有三种：

1、直接对话：通过问卷、访谈记录用户原话，早上排队太久”“找不到适合安静工作的咖啡馆”；

2、行为分析：观察用户实际选择，比如某款低价但口感普通的产品销量意外走高，可能暗示价格敏感型客户占比高；

3、竞品盲区：研究同类产品的差评，功能复杂难上手”可能指向简化操作的需求。

关键在于区分“表面需求”和“本质需求”，用户说“想要更便宜的课程”，真实诉求可能是“担心学习效果不值这个价”——此时优化课程交付效果比降价更重要。

第二步：提炼优势，建立竞争壁垒

优势不是自说自话的“行业领先”，而是能被验证的差异化价值，曾有小型护肤品品牌面临大厂挤压，最终靠“每瓶面霜添加3%真实玫瑰花瓣”的视觉化卖点突围——这个优势同时满足可感知（肉眼可见花瓣）、难复制（供应链壁垒）、直击用户偏好（天然成分爱好者）。

提炼优势的思考框架：

技术护城河：是否有独家专利、特殊工艺或数据积累？

情感共鸣：能否唤醒用户的身份认同（如“为独立女性设计的手提包”）；

场景独占：是否解决某个特定场景的难题（如“登山鞋防水性能支撑8小时暴雨”）。

避免陷入“全能冠军”陷阱，某母婴品牌最初宣传“从孕期到6岁全阶段服务”，结果用户记不住核心价值；收缩定位为“解决0-1岁宝宝睡眠难题”后，反而成为细分领域代表品牌。

第三步：验证逻辑，动态调整锚点

定位是否有效，必须经过三重验证：

1、认知测试：将定位语随机展示给目标用户，10秒内能否准确复述核心信息？

2、数据反馈：上线初期用A/B测试对比不同定位方案的转化率；

3、竞争防御：假设竞争对手模仿你的定位，是否有持续迭代的能力？

一家做办公软件的企业曾定位“最懂协作的办公平台”，但用户调研发现中小企业更在意“降低培训成本”，他们将定位调整为“开箱即用，半小时上手”，配合预设模板库，三个月内付费转化率提升27%。

警惕定位中的暗礁

模糊抽象：如“优质服务”“极致体验”无法形成记忆点；

脱离行动：定位必须指引具体决策，若定位“高端定制”，产品线、定价、客服话术都需同步升级；

忽视认知成本：用“重新定义行业”不如说“比传统方案省40%时间”。

定位从来不是一次性工程，当用户习惯变化、新技术出现或市场出现颠覆者时，需要重新审视原有定位，但核心方法论不变：比用户更懂他们的需求，比对手更懂如何满足需求。

真正的定位高手，能在复杂市场中找到那条既符合自身基因、又避开正面战场的小径，这个过程需要理性分析，也需要敢于做减法的魄力——因为聚焦，本身就是一种战略优势。